Le TJM — taux journalier moyen — est le prix hors taxes facturé pour une journée de mission. Il se négocie rarement comme un simple tarif : il traduit un périmètre, une disponibilité, une durée, des contraintes d’organisation et, parfois, l’intervention d’une ESN ou d’un cabinet entre vous et le client final.
La discussion ne se mène pas de la même façon selon que vous échangez directement avec le client, que vous intervenez par un intermédiaire, ou que vous quittez un emploi pour devenir indépendant. Dans tous les cas, l’objectif est le même : valider les conditions économiques avant que le client ne retienne votre profil ou que le renouvellement ne soit acté.
Préparer votre positionnement tarifaire avant l’échange
Votre TJM doit d’abord être cohérent avec le revenu et le niveau d’activité que vous recherchez. Le calculateur de TJM permet d’établir un seuil de départ à partir de votre revenu cible, de vos jours facturables et de vos dépenses professionnelles.
Ce seuil n’est pas automatiquement le prix à annoncer. Pour formuler une proposition, regardez aussi le périmètre attendu, votre niveau de responsabilité, la durée envisagée, le rythme de présence, les déplacements éventuels et le circuit commercial. Une mission de trois mois renouvelable, une intervention à temps partiel ou un démarrage urgent ne se négocient pas sur les mêmes bases.
Vous pouvez préparer trois repères : le niveau sous lequel la mission ne couvre plus correctement votre projet, le niveau que vous souhaitez obtenir et le niveau que vous annoncez. Cette préparation évite d’improviser lorsque le client ou l’intermédiaire demande un chiffre rapidement.
1. Vous négociez directement avec le client final
En direct, vous pouvez discuter du TJM avec la personne qui porte le besoin ou avec les achats, selon l’organisation du client. La discussion peut rester simple : « Pour ce périmètre, cette disponibilité et cette durée, je propose un TJM de X €. »
Avant de fixer ce montant, faites préciser les livrables, les responsabilités, les interlocuteurs, le rythme de présence, la durée initiale et les conditions de renouvellement. Ces éléments déterminent le temps réellement mobilisé et les contraintes de la mission.
Si le client demande votre TJM dès le premier échange
Lorsque le besoin est suffisamment clair, donnez votre repère tarifaire. S’il ne l’est pas encore, expliquez que vous devez d’abord comprendre le périmètre, les attendus, la durée et les contraintes avant de formuler une proposition. Une mission complexe ou un forfait peut nécessiter un délai de réflexion : mieux vaut revenir avec une proposition construite que donner un chiffre qui ne correspond pas au travail demandé.
Quand le budget est contraint
Une baisse de TJM n’est pas la seule réponse. Vous pouvez aussi revoir le périmètre, le rythme, les frais, la durée ou l’engagement minimal de jours. Un temps partiel, par exemple à quatre cinquièmes, peut permettre au client de respecter son budget global en euros sans diminuer votre prix journalier. Il vous laisse aussi la possibilité de consacrer le temps restant à d’autres missions ou projets rémunérés, si vous pouvez mener la mission dans les délais attendus.
Passer au portage salarial pendant une mission directe
Si vous souhaitez exercer en portage salarial, l’entité qui facture change à une date définie. Le client doit pouvoir contractualiser avec la société de portage pour les jours restant à réaliser. Vérifiez suffisamment tôt son processus fournisseur, le bon de commande, les conditions de paiement et la personne qui valide votre compte rendu d’activité. Notre guide explique plus en détail comment passer en portage salarial au cours d’une mission.
2. Vous intervenez par une ESN ou un cabinet
La chaîne contractuelle est alors distincte de votre statut. Vous pouvez déjà intervenir avec votre SASU, votre EURL ou votre micro-entreprise par l’intermédiaire d’une ESN ou d’un cabinet. Passer en portage salarial change votre entité de facturation ; pour l’intermédiaire, le changement peut rester simple si les conditions sont arrêtées en amont.
Le point essentiel est de valider votre propre TJM, vos frais éventuels, votre rythme et les conditions d’évolution avant la présentation de votre profil au client. Votre TJM ne se confond pas avec le prix facturé par l’ESN ou le cabinet au client final : l’intermédiaire doit conserver sa marge et peut avoir négocié un autre modèle de prix avec son client.
Le pire scénario est celui d’un client qui retient votre profil, puis d’une affaire qui n’aboutit pas parce que le consultant et l’ESN ne s’accordent pas sur leur condition tarifaire. La discussion doit donc intervenir avant, pas lorsque chacun se trouve déjà engagé dans le processus.
TJM ou forfait : deux façons de présenter le prix
Un TJM convient lorsque le besoin porte sur une capacité d’intervention sur une période donnée. Un forfait peut être pertinent lorsque le résultat attendu est clairement défini. Dans ce cas, livrables, exclusions, calendrier, modalités de validation et traitement des changements de périmètre doivent être précis avant de proposer un prix.
Lorsque vous passez par une ESN ou un cabinet, vous pouvez être rémunéré au TJM même si l’intermédiaire facture un forfait au client final. Validez alors votre propre TJM, le nombre de jours prévu et le traitement d’un périmètre qui dépasserait ce qui avait été envisagé.
3. Vous êtes salarié chez le client final et souhaitez devenir indépendant
Cette situation doit rester exceptionnelle. Le portage salarial ne peut pas servir à transformer durablement un poste salarié régulier en une prestation indépendante. Le client doit acheter une mission autonome, avec un périmètre et des résultats attendus, et non continuer à exercer le même pouvoir d’organisation qu’à l’égard d’un salarié.
Si le projet est compatible avec ce cadre, prenez le temps de définir la date de départ, les conditions de la mission, le TJM, le circuit de contractualisation et le statut choisi. Le portage salarial peut être une façon de démarrer et de tester l’activité indépendante sans créer immédiatement votre propre structure, tout en conservant le cadre du salariat.
4. Vous êtes salarié d’une ESN ou d’un cabinet et souhaitez devenir indépendant
Le point de départ est la discussion avec votre employeur, et non avec le client final. L’ESN ou le cabinet doit accepter de vous laisser poursuivre la mission sous un statut indépendant. Une rupture conventionnelle peut être envisagée lorsqu’elle convient aux deux parties ; sa date peut alors être coordonnée avec le démarrage de la prestation.
L’intérêt peut être partagé. Vous pouvez percevoir une rémunération plus élevée que votre ancien salaire. L’ESN ou le cabinet conserve votre expertise parmi ses ressources externes, évite de perturber le client et peut continuer à assurer la relation commerciale en conservant une partie de la marge. Vous pouvez approfondir le sujet dans notre article sur le fait de quitter son CDI pour le portage salarial.
Les frais se négocient à part du TJM
Ne laissez pas les frais dans une zone floue. Transport, hébergement, restauration ou matériel peuvent être facturés en plus de la prestation, ou financés sur votre propre activité selon ce qui est négocié. Le contrat et le bon de commande doivent indiquer ce qui est inclus dans le prix et ce qui est traité séparément.
Les frais professionnels en portage salarial sont encadrés et doivent être justifiés. Un remboursement de frais ne constitue pas une hausse de salaire : il compense une dépense réellement engagée pour l’activité.
Peut-on renégocier son TJM pendant la mission ?
Oui, mais c’est rarement une discussion qui intervient avant un an, sauf changement important de périmètre, de responsabilité ou de contraintes. Le bon moment est celui qui précède un renouvellement ou une nouvelle phase de mission. Une fois que les nouvelles conditions ont été validées, votre marge de négociation devient limitée.
Anticipez cette discussion avec le client final si vous êtes en direct, ou avec l’ESN ou le cabinet si vous passez par un intermédiaire. Préparez des éléments concrets : évolution de votre rôle, résultats obtenus, élargissement durable du périmètre, changement de rythme ou contraintes supplémentaires.
Ce qu’il faut valider avant le démarrage
- Le périmètre de la mission et les résultats attendus.
- Votre TJM ou, pour un forfait, les livrables, délais et règles de changement de périmètre.
- Le rythme de travail, la durée initiale et les possibilités de renouvellement.
- Les frais pris en charge par le client et ceux qui restent à votre charge.
- Votre interlocuteur commercial et la chaîne contractuelle.
- La date de démarrage et les conditions qui déclenchent la facturation.
Une fois le niveau économique de la mission clarifié, vous pouvez utiliser le simulateur de revenu pour établir une première estimation de votre rémunération en portage salarial, puis la reprendre avec un conseiller Nexoris Portage en tenant compte de votre situation.
